« C’est trop cher », « Je ne peux pas me le permettre », « Je n’ai pas les fonds ».

Tu en as marre d’entendre ça de la part de tes prospects et je te comprends.

Si c’était vraiment un problème de prix tu le baisserais encore.

Mais si tu fais ça, ce serait limite du vol.

Tu en as marre de négocier les tarifs et de faire des remises …

De l’autre côté tu vois des freelances de ton domaine qui pratiquent des prix deux à trois fois plus élevés.

Le pire c’est que leurs clients ne sourcillent pas à payer.

Celui qui t’aurait demandé un rabais de 50€ va mettre plus de 1000€ chez ton concurrent.

Tu ne comprends pas comment ils font !

Ca t’énerve même et tu pourrais être scandalisé…

Tu as deux choix, soit tu t’indignes et tu entretiens de la haine envers ces gens et tu continues de négocier des dizaines d’euros soit tu comprends le mécanisme qu’ils appliquent.

Si tu choisis la seconde option, toi aussi tu pourras mieux vendre tes presta’ et tes clients seront ravis d’investir le prix que tu demandes.

Il y a le prix, et la valeur…

Imagine que tu es en été, tu as soif et tu passes devant un supermarché.

Tu rentres pour t’y acheter une bouteille d’eau, tu payes 1€ .

Maintenant, il est 23h tu es avec des ami.e.s dans ce club, tu as soif et tu demandes une bouteille d’eau.

Le serveur te l’apporte et te demande 9€.

Puis quelques mois après tu pars avec ces mêmes ami.e.s dans le désert pour faire un trip.

Il fait horriblement chaud et même si vous aviez prévu à boire, il ne vous reste pas une seule goutte d’eau.

Là vous voyez au loin, une personne qui a une petite chariote.

En vous rapprochant vous voyez qu’il vend de l’eau.

Ce n’est pas un mirage, et vous avez bien lu, la bouteille est à 1000€.

Est ce que cette bouteille est différente ? Non.

Ce qui a changé ? Le contexte dans lequel elle est.

Des freelances l’ont compris et l’utilise à des tarifs 2 à 3 fois plus élevés.

Le contexte qui valait 1 million

Pour te démontrer que la valeur est vraiment dans le contexte, prenons l’exemple d’Eric Behanzin.

C’est un coach qui a écrit un livre.

Il a un coaching qu’il facture 1 million d’euros.

Dans une interview il dit que dans son livre « 12 jours » vendu 20€ il donne globalement les mêmes conseils que dans son coaching.

Le livre et le coaching sont 2 contextes différents qui fournissent la même information.

Qu’est-ce qui change alors ?

Dans le premier cas tu compares le livre au prix des autres livres…

Dans le second tu peux comparer au prix des autres coachings.

Puis il y a la promesse, qui augmente la valeur perçue du coaching.

C’est pour ça qu’il demande 1 million.

L’appliquer dans le freelancing

Comme pour les personnes qui cherchent à se rafraichir, ne vends pas de bouteille d’eau dans le supermarché mais dans le désert.

Dans ton activité, qui a le plus besoin de tes services ?

Pour qui c’est vital ?

Dans mon accompagnement on voit comment améliorer ta valeur perçue, en changeant le contexte, dès le module 2.

On voit comment placer ton business dans un désert de clients assoiffés où il n’y a pas de concurrent.e.s.

Un désert ou les personnes voudront acheter ton eau pour deux, trois fois le prix.

On voit aussi le fait d’être à l’aise à facturer plus pour délivrer un travail de qualité ✔.

Cela te permet de faire des missions plus épanouissantes et mieux payées, et de les choisir pour plus de plaisir au quotidien 🙂.

Sur ce, je te souhaite de passer une belle journée / soirée !

Partage librement le contenu aux personnes qui gagneraient à le lire.

Tu vas ainsi m’aider à aider plus de personnes 👌.

A bientôt !

Vendre ses propres prestations c’est aussi difficile que séduire quand on est déja amoureux.

En 5ème, j’étais dingue d’une fille.

Anaïs avait tout pour plaire : marrante, belle, populaire.

Moi j’étais terrifié. Rien qu’à l’idée de lui adresser la parole je transpirais à grosse goutte.

Si tu connais l’adage « fuis moi je te suis, suis moi je te fuis », c’était mal barré pour moi.

C’était un jeudi, le jour de son anniversaire. Je lui avais préparé un cadeau d’une valeur inestimable : un porte-clef Diddle.

Je m’assieds 2 rangs derrière elle. Le porte-clef à la main, je tente de rassembler tout mon courage pour descendre le lui offrir.

En vain… je le fait passer à un camarade de classe.

Quand elle se retourne et quelle voit le porte clef et le mot elle chuchotte à l’oreille de sa copine qui éclate de rire…

Puis elle se retourne vers moi, j’ose à peine la regarder, j’étais rouge comme une pivoine.

Quelques minutes après, elle me fait passer un mot pour me dire « merci Aurélien ».

Quand l’heure de la récré’ sonne, je sors dehors plein d’espoir elle me passe à côté et va voir Paul et la il la smack.

C’était le mec un peu casse-cou qui s’en fichait d’elle et qui courait après toutes les filles…

Elle méritait vraiment mieux que lui.

Et toi, tu comptes laisser tes concurrents avec une moins bonne offre te piquer tes clients ?

Toi ton offre, tu l’aimes, et c’est pour ça que tu as peur de la présenter.

Tu es sûrement terrifié (peut-être inconsciemment) à l’idée qu’un prospect la rejette et te « brise le coeur ».

Imagine si tu pouvais te débarrasser de ce sentiment.

Tu aurais le sourire et tu prendrais vraiment plaisir à chaque appel, fini la boule au ventre et bonjour l’exitation d’échanger avec une nouvelle personne.

Tu saurais enfin comment maximiser tes résultats et vendre plus tout en restant honnête et authentique.

Et ce sans appliquer aucune technique…

La vente est émotionelle

Comme le disait Jeff Shore : « La vente c’est 85% d’émotionnel et 15 % de factuel ».

Autrement dit, la personne justifie son achat par la logique une fois que la décision est prise.

C’est comme Jacques qui se rends ton content dans un Apple store.

A peine rentré, le sourire jusqu’aux oreilles il demande le dernier modèle de l’Iphone à plus de 1000€.

En sortant du store, ils se sent surpuissant, plus jeune, « IN », et il sait que dès ce soir il pourra briller en soirée en montrant le tout dernier modèle.

Jacques à acheté a l’émotion le fait de se sentir de telle manière.

Puis est venue la logique ou il s’est dit « c’est une bonne marque, je pourrais le garder longtemps. Puis mon téléphone est HS de toute façon ».

Du côté du « vendeur » c’est pareil, si émotionnellement il y a quelque chose qui bloque : la vente ne se fera pas.

La technique est importante mais ce qui est primordial c’est que tu te sentes à l’aise dans tes baskets quand tu fais une proposition.

Si c’est le cas la personne va le ressentir, ça va être fluide et elle te dira plus facilement « oui » 🙂.

Couper le cordon avec tes prestations

Etre convaincu.e de ce que tu proposes c’est top et c’est important pour faire une belle vente.

Car si tu n’es pas convaincu tu ne pourras pas convaincre la personne en face de toi.

C’est comme si tu étais chez un ami à toi posé sur le canapé, une bière à la main.

Et que tu lui lance : « on va au Sullivan ce soir ? il y a soirée année 80 ».

Alors que tu bailles et que tu lorgnes surtout la manette de la console pour faire une partie de FIFA.

A ton avis est-ce que ça va fonctionner ?

L’idée c’est d’être pleinement convaincu de ce que tu fais et ce que tu proposes sans y être attaché.

Si tu y parviens alors tu vendras très facilement tes prestations, sans techniques foireuses pour y parvenir.

C’est d’ailleurs ce qu’on voit dans ma formation et ce qu’on fait aussi en coaching avec mes client.e.s.

Avoir plus de prospects réduit ton attachement

Une manière assez « simple » de réduire ton niveau d’attachement à tes prestations c’est d’avoir plus d’opportunités.

Revenons en à celui qui m’a piqué mon « crush » en 5ème. Il était assez populaire et pas mal de filles étaient intéressées.

Si une disait non, il allait en voir une autre.

Moi vu que je n’avais qu’elle, je me retrouvais comme un idiot.

Au niveau business c’est pareil.

Moins tu as d’opportunités, plus tu vas porter d’espoir et une charge émotionnelle importante.

Si tu te poses la question comment faire pour avoir plus d’opportunités ? Une partie de la réponse est d’être proactif et d’allez les chercher 😉.

Si tu souhaites en avoir davantage on peut en parler avec plaisir.

Je te souhaite une belle journée / soirée ça dépendra du moment où tu liras ce contenu 🙂

J’ai déjà plusieurs client.e.s et des missions, je n’ai pas le temps de prospecter ».

Et si tu faisais fausse route ? 🤔

Et si c’était justement LE bon moment pour le faire ?

Toi et moi on connait ce qu’il se passe en vérité 😀.

Tu alternes des mois avec 5k de CA et des mois où tu as 0 mission.

Ton niveau d’activité fait le yoyo comme le régime de ton oncle qui essaye de perdre du poids.

Toi ce que tu fais c’est rechercher des clients quand tu n’en as plus …

Sauf que c’est déjà trop tard, tu le sais et pourtant tu continues de commettre cette erreur.

A ce moment là tu as ABSOLUMENT besoin d’une nouvelle mission.

Des questions tournent dans ta tête, « Vais-je y arriver ? » « Et si je ne trouvais pas de nouvelles missions cette fois ? »

Tu broies du noir…

Et si cette situation n’arrivait plus jamais ?

Oui cela veut dire que tu ne serais plus jamais dans le creux de la vague.

Plus de période de déprime, chez toi dans le canapé, le regard dans le vide, à te demander « pourquoi »…

Et plutôt des « oui » de tes client.e.s et prospects qui t’assureraient des missions intéressantes en continue.

En plus de ça, et c’est ce qui est fou, c’est que ça te prendras 3 fois moins de temps que lorsque tu le fais en période de disette.

Etre inacessible rend désirable

Je n’ai pas inventé le principe de « la preuve sociale » mais Robert Cialdini l’a bien expliqué dans son livre « influence et manipulation ».

La preuve sociale c’est le fait d’avoir déjà travaillé pour des sociétés connues ou pour des sociétés similaires à l’entreprise avec laquelle tu t’apprêtes à travailler.

Cela rassure, ça inspire confiance.

C’est comme quand tu veux aller au restaurant avec des amis.

Vous marchez dans la rue, il commence à faire nuit et vous cherchez un restaurant qui pourrait être sympa. A l’angle de la rue vous en voyez un vide et un juste à côté avec une file d’attente.

Il y a de fortes chances que vous rejoignez la file même s’il fait froid parce que vous vous dites que s’il y a du monde qui attend c’est que c’est forcément un bon restaurant.

Cela illustre la preuve sociale.

Concrètement quand tu démarches tu vas chercher à connecter avec la personne / entreprise et chercher à éveiller sa curiosité.

Tu vas aboutir sur un appel et puis quand cette dernière commence à se projeter pour collaborer avec toi tu vas lui dire : « Ce serai avec grand plaisir, dans un mois » (exemple).

Si tu as bien fait les choses en amont son intéret pour toi va croître et tu pourras plus facilement travailler avec 🙂.

Détaché du résultat, tu seras

Quand tu as déjà des clients et des missions tu es comme une personne en couple.

Je m’explique. Tu as dû remarquer que lorsque tu es en couple tu as davantage d’opportunités, non ?

Tu ne t’es pas demandé pourquoi ?

Une partie de la réponse c’est que tu vas parler aux personnes de manière détachée et désintéressée.

A l’inverse, une personne célibataire pourra montrer un intérêt un peu trop marqué rapidement ce qui pourra faire peur.

Aussi, ce détachement te permet d’oser davantage.

Pourquoi ? Tout simplement car tu n’as rien à perdre : tu es déjà dans le confort de tes missions actuelles 👌.

De par ce détachement tu vas être plus spontané, plus naturel.

Tu ne vas pas te poser X questions, tergiverser et passer une heure à revoir ton message de réponse à ton prospect par peur de perdre cette SEULE opportunité.

Tu vas prendre de bonnes habitudes

Oui tu as des missions à accomplir pour tes clients et c’est ultra important de délivrer de la qualité ✔.

Or, trouver de nouvelles missions / clients c’est la BASE de ton activité d’indépendant.e.

Le succès et la continuité de ton activité ne se fait qu’à une seule condition : d’avoir des clients.

Et en chercher alors que tu es en mission te permet d’éviter ces périodes de creux et de questionnement qui te font te sentir mal et triste.

Aussi cela booste ton autodiscipline car tu feras parti des rares qui continuent d’allouer quelques dizaines de minutes chaque jour alors qu’ils ont du pain sur la planche.

Et cela te permettra d’avoir une sérénité et d’avoir le sourire le matin parce que tu vas travailler avec de supers clients.

Cette autodiscipline te permettra d’avoir une gestion du temps plus fine ce qui contribuera à avoir du succès ET à pouvoir profiter de tes proches pendant tes moments de détente comme le week-end. Comme tu peux le voir les bénéfices sont légions…

Alors à quel moment vas-tu prospecter désormais ? 😅

Je te souhaite une magnifique journée / soirée selon quand tu liras cela !

Ps : Tu es libre de partager ce contenu, tu aideras ainsi au moins une personne à mieux vivre de son activité 🙂

Tu as déjà vu le film « Inception » ?

Léonardo DiCaprio et son équipe infiltrent le rêve de leur cible pour y semer une idée dans l’inconscient. Au réveil, la cible change sont comportement sans jamais remettre en question cette idée… pensant qu’elle vient de lui.

Pratique, pas vrai ?

Et si je te disais que c’est possible de le faire lors de tes appels de vente ?

Pas avec une machine à investir les pensées, mais presque !

Attention, cette technique n’est pas a mettre entre toutes les mains ❌. Elle est tellement puissante que se sont mes clients qui me réclament mes services et flippent que je refuse.

Avant de lire la suite, promet-moi que tu vas l’utiliser UNIQUEMENT pour aider tes clients.

Et si au plus tu parlais pour convaincre que ton prospect « doit » le faire il fuyait et son envie d’acheter fondait comme neige au soleil ?

Au final, c’est comme quand un homme invite une fille au restaurant.

S’il l’invite dans un endroit sompteux alors qu’il n’est pas forcément très aisé c’est pour compenser quelque chose…

Quand tu vends trop ta tambouille c’est pareil, ça cache quelque chose.

Qui est la personne en face de toi ?

Trop de vendeurs pitchent directement leur offre … sans savoir si la personne à besoin de ce qu’ils proposent.

J’en parlais encore jeudi dernier en mangeant une panna cotta avec un ami.

En rendez-vous ses collègues commencent par sortir la plaquette de leur boite et « présente ».

D’ailleurs à mes début en tant qu’ingénieur commercial je prenais un temps assez long pour présenter l’entreprise en long en large et en travers … et je faisais peu de ventes.

A ce moment là, c’est comme si tu avais une mitraillette et que tu tirais « dans le tas » en espérant mettre une balle dans la cible.

A la fin tu te rends compte que tu as tiré…. dans le plafond 😅.

C’est peut-etre ce que tu fais d’ailleurs.

Avant tout, pose des questions ouvertes pour en savoir plus sur la personne en face de toi.

Pour info une question ouverte c’est une question qui ne peut pas se répondre par oui ou par non. Exemple : « Qu’as tu fais pendant tes vacances ? ».

Bon, si une personne accepte un rendez-vous c’est pas juste pour tes beaux yeux, elle cherche à avancer sur un point précis.

Les questions te permettent de connaitre l’autre et de lui permettre de se rendre compte de certains points de lui même.

Sans que tu aies à pitcher.

A partir du moment ou j’ai commencé à poser des questions et des bonnes questions les choses ont commencées à changer.

Car si tes questions sont bonnes, tu vas lui permettre de voir ce quelle n’a jamais vu / ce quelle ne voulait pas voir.

Ce qui déclenche des déclics chez l’autre …

Pourquoi tu dois arréter d’expliquer

Parler c’est bien, mais tout le monde peut le faire.

Par contre démontrer c’est plus compliqué !

Il te faut avoir des preuves qui prouvent ce que tu avances.

Comme des témoignages ou des avis clients (⭐⭐⭐⭐⭐).

Mais avant de démontrer il y a des choses plus importantes encore…

C’est le moment ou tu dois etre attentif car je vais te révéler ce qui est vraiment important.

Cette chose la, c’est faire dire à la personne ce quelle ne veux plus et ce quelle veut.

Relis bien cette phrase 🙂.

Tant que tu ne sais pas ça :

1) Tu n’est pas certain de si tu peux l’aider ou non.
2) Tu n’as pas toutes les informations pour commencer l’inception.

Bien sur l’Inception ne se fait QUE si tu peux vraiment l’aider !!

Ces 2 leviers là vont permettre à la personne de visualiser leur point de départ et leur point d’arrivée avec une vraie clarté, comme si le chemin était tracé sur une carte.

A partir de là la personne pourras visualiser la distance à parcourir… et se dire qu’en fait elle ne veut pas faire le chemin seule.

Toi, tu pourras commencer à démontrer que tu as déja fait ce chemin, et que tu as aidé d’autres personnes à le parcourir.

Et la suite ?

Et bien déja tu peux appliquer ça lors de tes prochains appels.

Si tu as envie de prendre un raccourci et de profiter de mes conseils pour le faire plus facilement en moins de temps on peut aussi en parler ensemble.

Pour cela, je t’invite à cliquer sur le lien ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

A bientôt de l’autre côté et passe une belle journée ☀

« C’est trop cher ! »

Aouch !

Ton prospect t’a collé une droite. Le pire c’est que tu l’as anticipée.

C’est le même refrain à chaque appel. Mais, tu ne sais pas comment éviter le coup.

Tu as testé des scripts et techniques de vente, baissé tes prix et même proposé différents mode de financement.

Rien à faire, les objections te heurtent systématiquement de plein fouet.

K.O.

Aujourd’hui, on va changer de perspective.

Si tu prends des coups, c’est parce que tu te comportes comme un punchingball.

Qu’est-ce que ça veut dire ?

C’est toi qui donne l’idée à tes prospects de résister et douter par effet de réciprocité.

J’appelle ça les rétro-objections.

Sauf que ça fait combien de ventes que tu perds à cause de ça ?

Et ça ne te donne plus envie de programmer des rendez-vous car tu connais l’issue.

Tu sais qu’on va te sortir une objection au dernier moment et que tu resteras sans travail.

Toi ce que tu veux c’est simple : que les personnes te disent juste « oui ».

Comme ça tu pourrais t’éclater sur de belles missions et vivre correctement de ton activité !

Tu aurais même la banane chaque jour le matin au réveil 🙂.

Et ça, ça n’a pas de prix.

Tant que tu ne reprogrammeras pas tes pensées tu renforceras ce cercle vicieux…

Alors que tu as envie d’en sortir pour entrer dans un cercle vertueux ♻.

Je suis aussi passé par là !

Avant que je ne fasse ce travail moi-même je devinais à l’avance les objections des personnes…. et elles arrivaient à chaque fois.

Don ? Malédiction ? Mon coeur balance…

Une fois que j’ai fait ce travail j’ai eu beaucoup moins d’objections et je suis devenu complètement serein et détendu, peu importe le moment de l’appel.

Et si c’était pareil pour toi ? 🙂

Tu sais que les émotions sont contagieuses…

Si je suis triste 😥 et que je pleure il y a de fortes chances que tu deviennes triste aussi.

Toi, plein de bonne volonté tu cherches LA phrase à dire pour contrer cette objection.

En même temps c’est ce que tout le monde enseigne.

Alors que c’est déja trop tard, le train 🚆 est déja passé.

Et chercher à contrer l’objection reviendrait à courir derrière le train pour le rattraper : peine perdue.

Et si on s’attelait à la personne qui avait généré l’objection chez ton prospect ?

Détruire les rétro-objections

Comme on a commencé à le voir, les rétro-objections viennent de toi.

De ce que tu te dis donc de ton dialogue intérieur.

Si tu n’est pas aligné avec une partie de ton offre, cela peut-etre le prix, la durée, etc. ton prospect va le sentir.

Il va s’engouffrer dans cette brèche ouverte qui est sous ses yeux.

Par exemple : si tu débutes et que tu n’as pas de témoignages / avis clients et que tu pries pour que ton prospect ne te demande pas ça…

Devine quoi ? Il va t’en demander, parce que tu n’es pas à l’aise avec ça.

Il est donc nécessaire d’effacer ces freins / blocages comme tu effacerais un tableau rempli de notes.

Prendre un appel et à chaque fois le faire en ayant ce tableau bien propre.

Ainsi tu éviteras les rétro objections, et elles sont bien plus nombreuses que ce que tu le penses 😉.

Mais ce n’est pas tout …

Ensuite je fais quoi ?

Tu es toujours là ?

C’est que le sujet t’intéresse, en même temps c’est primordial pour vraiment développer ton activité…

Si tu as envie qu’on parle de ça ensemble tu peux cliquer ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

Tu as simplement à renseigner tes coordonnées et répondre à 2-3 questions et ensuite je te contacte au moment que tu as choisis.

A bientôt et passe une belle journée cher.e freelance ☀