*Gling*
Le chat de LinkedIn s’ouvre. C’est un prospect qui me contacte…
Dès son premier message, il me dit qu’il est intéressé par améliorer son infra’ Wi-Fi et que Michel nous a recommandé.
YES 💪, c’est du tout cuit !
Je lui propose un appel mercredi 14h et pendant l’appel je lui pitch mes services et lui demande s’il est intéressé.
Là, je le sens plus distant, il se met à hésiter … alors qu’il semblait convaincu !
Pourtant mon pitch m’a semblé parfait, j’en perds mon latin 😥.
Tu connais ce sentiment ?
Lorsque cela m’arrivait quand j’étais commercial je me répétais : je ne suis pas assez bon pour me vendre !
En fait je faisais une erreur…
Celle de trop parler, ce qui génère du doute chez l’autre et nous fait rentrer dans un cercle vicieux.
Plus on doute plus on a envie de convaincre et de pitcher et plus la personne veut fuir 😅.
Pour briser ce cercle vicieux, j’ai trouvé une stratégie que j’ai nommé « l’effet projecteur ».
Si tu la maîtrises tu feras parti des 10% de freelances qui génèrent vraiment des ventes !
En prime tu pourras t’épargner la pression, les mains moites, le coeur qui bat la chamade au moment de pitcher.
Etre intéressant sans parler
Retour en 2016 juste avant de faire mes valises pour partir travailler à l’île Maurice.
J’étais chez des ami.e.s dans un appart sur Paris et il y avait une dizaine de personnes inconnues.
Là je vois un mec qui a le sourire, je vais lui parler.
Pendant près d’une heure, il ne cesse son flot de parole 😅. Heureusement c’était intéressant et il avait traversé le monde.
Mais mis à part hocher la tête et poser 3-4 questions, je n’ai rien dit.
Trois jours après mon amie Florence me dit que Paul a adoré discuté avec moi et que j’étais super intéressant…
Sur le moment, j’étais bouche bée.
Puis lorsque cela s’est répété 2, 3, 4 fois j’ai compris 😅.
Pas besoin de parler et de se mettre en avant pour devenir intéressant, vive l’effet projecteur.
Et si tu t’inspirais de cela lors de tes rendez-vous avec tes prospects ?
Ne pas proposer de glace à un Esquimau
Cela me rappelle un apéro entrepreneur sur Orange en 2018.
Je cherchais à faire mon logo et j’abordais des personnes qui étaient Graphistes.
J’ai eu droit à tout, niveau tarif au bout d’une seule question.
« 50 euros », « 300 euros », « 1200 euros », puis la quatrième personne m’a dit, « pourquoi tu veux un logo ? ».
Boum elle m’a assis 😮
Elle m’a posé d’autres questions… elle s’est intéressée à moi et à mon projet, bref elle a braqué le projecteur sur moi pour y voir clair sur ma demande contrairement aux autres.
J’ai signé avec elle.
En plus de me faire « briller » elle a obtenu pleins d’informations utiles pour diagnostiquer mon problème et mon objectif.
Dale Carnegie, l’auteur bestseller de « Comment se faire des amis » partage un principe fondamental qui est de s’intéresser sincèrement à l’autre.
Pas juste pour faire joli, mais parce que tu en as envie !
L’autre va se sentir à l’aise, comme avec son meilleur ami, et va te parler.
Et quel meilleur moyen pour faire briller l’autre comme un soleil ☀ que de lui laisser de l’espace, de l’écouter et de lui poser des questions ?
Ton problème ne sera pas de signer mais de le faire s’arrèter de parler 😅.
Quand je parle à un expert j’attends de lui qu’il diagnostique VRAIMENT mon problème.
Un vrai expert ne prend pas pour argent comptant ce que tu lui dis, il va vérifier.
Exemple : peut-être que ton prospect te dit avoir besoin de travailler son closing parce qu’il ne vend pas ses prestations. Alors que si tu creuses, tu vas te rendre compte que c’est son positionnement qui est bancal.
Et que c’est à cause de ça que ses prospects ne signent pas.
Pas besoin de pitcher (ou presque) quand tu fais un tel diagnostic.
La personne voit qu’elle a affaire à un professionnel qui s’intéresse à lui et va lui faire une offre irrésistible.
Devine quoi ? il va te suivre.
A un moment il faudra présenter comment tu peux aider, et on va voir quand.
Le meilleur moment pour « pitcher »
Si tu pitch au bout de 5 min tu vas passer pour le commercial costard cravate qui veut vendre à tout prix.
Et cela ne donne pas envie, toi même tu détestes vivre ça.
J’imagine que tu ne veux pas le faire vivre aux autres et te faire détester par la même occasion.
Tu as envie d’écouter ton prospect, de lui demander concrètement « Quel est votre défi par rapport à X ? »
De l’éclairer et de t’éclairer en même temps 👌.
Quand tu auras agis comme moi avec Paul en soirée et que tu connaîtras tout (ou presque) de lui, alors ce sera le bon moment pour lui présenter comment tu peux l’aider.
Attention, ne fait une offre que si tu peux VRAIMENT l’aider.
Tu verras que tu vendras deux fois plus et tes prospects signeront avec plaisir 🙂.
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Je te souhaite une belle journée / soirée !
Aurélien
